Unternehmensberatung für
Stellen Sie sich einmal einen Hafen vor, umfasst von einem Kai, nach einer Seite, offen die weite des Meeren präsentierend. In diesem Hafen schwimmen sehr viele kleine Schiffe und auch einige größere Schiffe in mehr oder weniger gutem Zustand dahintuckern. Nun ist ein neues Schiff hinzugekommen, Ihr eigenes kleines Unternehmen hebt die Taue und schippert los. Es liegt nun an Ihnen, zu bestimmen wie und vor allem wohin es weiter geht. Ohne eine Richtung vor den Augen oder besser gesagt ohne einen klaren Kurs würde sich kein Seemann auf das offene Meer hinaus wagen.
Haben Sie eine klaren Kurs für Ihr Unternehmen festgelegt? Haben Sie sich Wetterdaten für die kommenden Tage besorgt, die Ihnen die nahenden Sturmgebiete aufzeigen? Haben Sie sich Fangkarten besorgt, die Ihnen zeigen wo Sie erfolgreich fischen können?
Mir gefällt diese Metapher vom Vergleich mit einem Schiff sehr gut. Wird ein Schiff nicht gut geführt, meutert die Mannschaft, es läuft auf ein Riff, Kentert und sinkt. Genau wie ein Schiff, muss Ihr Unternehmen auch geführt werden, es muss Klippen umschiffen und Stürmen ausweichen und manchmal, ja manchmal lässt es sich nicht vermeiden, dass es einenSturm durchsegeln muss, dann muss es zurück in den Hafen können.
Beantworten Sie sich einmal folgende Frage, am besten schriftlich auf einem Blatt Papier:
Die Antwort, die auf diese Frage am meisten zu hören ist, lautet
schlicht und einfach „Alle“. Doch das ist ein grundlegend falscher
Gedanke, der näher Erläutert werden muss.
Wenn Sie alle Kunden bedienen wollen bedeutet das, dass Sie vom Sozialhilfeempfänger bis zum Millionär jeden Kunden mit Ihrer Leistung zufrieden stellen wollen. Doch der Anspruch eines sozial schwachen Kunden, ist ein ganz anderer als der eines reichen Kunden. Bekommen Sie diesen Spagat arbeitstechnisch hin?
Wie sollen Ihre Werbemaßnahmen für "Alle" Kunden aussehen?
Ein derart allgemeine Werbung, wird keinen Kunden direkt ansprechen, sie Werben demnach ohne eine Zielgruppe, was wiederum keine Zweck hat.
Schreiben Sie auf, wie Ihr Wunsch-Kunde sein soll, welchen Stand soll er in der Gesellschaft haben, soll er Familie haben oder Singel sein, soll Ihr Kunde auf Miete wohnen oder ein Eigenheim besitzen, welchen Charakterlichen Anspruch stellen Sie an Ihren Kunden, wie sollen seine Finanzen aussehen, soll Ihr Kunde jung seine oder schon etwas fortgeschritten im Alter. Versuchen Sie Ihren Wunsch-Kunden so genau wie möglich zu beschreiben, am besten so, dass ein Bild von Ihm vor ihrem inneren Auge erscheint. Nun haben Sie Ihre Kunden-Zielgruppe festgelegt. Für diese Zielgruppe können Sie nun Werbung erstellen und diesen umwerben.
Das soll jetzt nicht bedeuten, dass Sie nur noch Kunden bedienen, die wie Ihr Zielgruppenkunde aussehen. Eher ist es so, dass Werbung nur Zielgerichtet Ihren Zweck erfüllen kann, welcher Kunde sich von Ihrer Werbung angesprochen fühlt, liegt nicht in Ihrer Hand. Wichtig ist einzig und allein, dass Sie eine bestimmte Zielgruppe direkt ansprechen können und nicht die breite Masse bewerben.
Ein weiterer Schritt auf den Kunden zu, ist die intensive Ausrichtung Ihrer Tätigkeit auf einen Nischenbereich Ihres Handwerkes. Die von Ihnen gewählte Nische sollte zu Ihrem Wunsch-Kunden passen, so dass Sie bei der nächsten Gelegenheit Ihren Kunden darauf hinweisen können, dass Sie in seinem Bereich eine Besonderheit anbieten. Ich kann mich noch gut an eine Gegebenheit erinnern, als ich mich auf ein bestimmtes, sehr hochwertiges Produkt einer mit Quarzsand beschichteten Tapete fixiert hatte (sprich ich wollte dieses geile Teil unbedingt verkaufen!). Ein Neukunde wollte ein Angebot für die Renovierung mehrerer Zimmer in seinem Haus, im Kundengespräch erfuhr ich, dass er schon einige Angebote über das von Ihm gewünschte Glasfasergewebe hatte. Das ganze Ambiente, dass seine Wohnung ausstrahle brachte mich dazu diesem Kunden etwas völlig anderes anzubieten (natürlich im persönlichen Kundenverkaufsgespräch mit dem Angebot in der Hand), etwas um 30% teureres, aber etwas besonderes. Etwas das im Bekanntenkreis des Kunden unbekannt war. Der Kunde war begeistert und fragt mich warum mir die anderen Handwerker nicht ebenfalls dieses Produkt angeboten hätten. Mir zeigte das, dass ich auf dem richtigen Weg war. Nebenbei bemerkt, zog dieser, in Top Qualität ausgeführte Auftrag, weitere Aufträge im Bekanntenkreis des Kunden nach sich. Ein sehr effiziente Art der Kundengewinnung!
Stellen Sie sich einmal vor Sie benötigen einen Handwerker, oder einen Fernsehtechniker, oder einen Dienstleister. Wo schauen Sie zu allererst nach.
In der Tageszeitung? Im Internet? Im Telefonbuch? In den gelben Seiten? In Ihrem Briefkasten?
Wahrscheinlich im Telefonbuch Ihrer Umgebung kurz auch „das Örtliche“ genannt. Werbung in diesen Telefonbuch ist zwar recht teuer, aber auch hoch beachtet. Die jüngere Generation könnte sich auch auf das Internet stürzen, doch die Flut der Informationen die dort gefunden wird ist ziemlich erdrückend.
In der Tageszeitung zu werben ist eine gute Möglichkeit wie Sie „in den Kopf“ Ihrer Kunden hineinkommen können. Werbung in Tageszeitungen wirkt sich erst auf sehr lange Frist gesehen aus. Daher erfordert diese Art der Werbung recht hohe Kosten über eine großen Zeitraum verteilt. Das bedeutet für Sie z. B. Wöchentlich eine Anzeige der selben Art zu schalten, die dann durch den langen Zeitraum vom Kunden wahrgenommen wird. Die Art, wie Sie in der Zeitung werben ist sehr wichtig. Schauen Sie sich Werbung Ihrer Mitbewerber an und machen Sie etwas vollkommen anderes, bringen Sie Ihre Kreativität in Ihre Werbung hinein, heben Sie sich von Ihren Mitbewerbern ab. Nur so werden Sie gesehen werden, auffallen und irgendwann, wenn der Kunde einen Handwerker Ihres Faches benötigt, fällt Ihm Ihr Name ein.
Doch Vorsicht. Werbung in Zeitungen
ist nicht gerade billig und stark von der Auflage abhängig. Wählen Sie
Ihre Zeitschrift, in der Sie werben nach den Gewohnheiten Ihrer
Zielgruppe aus, denn die beste Werbung nutzt nichts, wenn Ihre
Zielgruppe die Zeitung in der Sie werben, nicht liest.
Werbeflächen in Zeitungen werden nach Millimetern berechnet, dass
heißt, dass Sie für jeden Millimeter Höhe bei 45mm Spaltenbreite ein
Betrag von z. B. 3,15 € bezahlen. Bei eine Anzeige von 90mm Höhe und
45mm breite sind das stolze 283,50 Euro, Netto versteht sich, pro
Anzeige in Schwarz/Weiß!
Erstellen Sie in Ihrem Kostenrahmen eine Werbeetat, den Sie über das Jahr verteilt für Ihre gesamten Werbemaßnahmen ausgeben wollen.
Überlegen Sie, mit welcher Werbung Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen und welche Werbemaßnahmen - das kann auch eine Änderung des äußer Erscheinugsbildes Ihrer Mitarbeiter sein - am Sinnvollsten umzusetzen sind!
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Ihr Malermeister Karl-Heinz Wallon