Unternehmensberatung für
Gerade habe ich einen Bericht im Magazin "Der Spiegel" aus der Hand gelegt, in dem es um einen, aus arbeitnehmerischen Sicht gesehen, großen Rückschritt in der Fertigung von Automobilen ging. Es war davon die Rede, dass die Arbeiter am Fließband wieder zurückkehren mussten zu den stupiden Anfängen der Fließbandarbeit. Jeder Arbeiter macht nur noch im Rahmen eines sehr kurzen Arbeitstaktes ein und die selbe Tätigkeit.
Was das mit unserem Handwerk zu tun hat, werden Sie sich nun zurecht Fragen. Nun, sieht man sich das Angebot bei Unternehmensberatungen an, erkennt man, dass sich die Richtung des Handwerkes genau in diese Richtung bewegen soll. Die „Wertschöpfung“ wird zum allentscheidenten Faktor des Arbeitsablaufs und der Mensch an sich bleibt auf der Strecke.
Doch möchte ich nicht mit dem Ende beginnen, daher schreite ich einen Schritt zurück.
Die Grundlagen für die Arbeitsweisen im Handwerk beginnen, wie so vieles, bei Ihnen als Unternehmer. Sie müssen heute schon im Vorfeld der Arbeiten dem zukünftigen Kunden ein Angebot erstellen, damit Ihr Kunde weiß mit welchen Ausgabe er zu rechnen hat. Das bedeutet für Sie, dass Sie sich Gedanken machen, wie lange eine Geselle benötigt, um die Arbeiten auszuführen. Diesen Zeitwert legen Sie nun als Einheitswert pro m² oder Stück fest. In Ihrer Kalkulationstabelle notieren Sie sich daher irgendwann einmal, dass Sie für einen m² Wandflächen streichen 5 Minuten benötigen. Mit diesem Wert können Sie nun für Ihre Kunden genau berechnen, wieviel es kostet, wenn er sich von Ihnen sein Wohnzimmer streichen lässt. Später setzten Sie sich in Ihrem Büro an den Schreibtisch und überprüfen in einer Nachkalkulation, ob Sie mit dem Zeitwert und den daraus errechneten Kosten hingekommen sind, sprich ob Sie eine Gewinn erwirtschaftet haben.
Daraus lässt sich nun ableiten, dass Sie Ihrem Gesellen (oder sich selbst) von vorne herein sagen. „Lieber Geselle, hör mal zu, das Zimmer hat 90m² für einen m² hast du 5 Minuten Zeit, dass bedeutet du musst in 450 Minuten mit dem Zimmer fertig sein!
Hier geben Sie Ihrem Gesellen ein klare Zeitvorgabe, die dieser Einzuhalten hat.
Genau damit aber beginnen die Probleme! Denn wer ist Verantwortlich
wenn plötzlich Probleme an der Baustelle auftreten, die nicht mehr in
den Zeitrahmen passen? Und, ab diesem Zeitpunkt steht nicht mehr die
Schönheit der Arbeit und die Zufriedenheit des Kunden an oberster
Stelle sondern die Zeitvorgabe!
Spinnen wir das Beispiel einmal ein bisschen weiter: Ihr Geselle schnappt sich also das Material und die nötigen Werkzeuge (wobei Sie sich hier schon Fragen können – sind die Rüstzeiten und Anfahrtzeiten in dem m² Preis enthalten?) und begibt sich an die Baustelle. Nachdem er die Decke in herrlichem Weiß gestrichen hat, zeigen sich plötzlich gelbe Flecken in der Decke die vorher nicht da waren. Nun beginnt der große Unterschied zwischen dem Zeitsystem und dem Menschlichen System. Das Zeitsystem verbindet Ihre Arbeit, mit einer wachsenden Anonymität an der Baustelle und wird sich wohl, zumindest im anonymen Baustellenteil der öffentlichen Auftraggeber und Großbaustellen durchsetzen. Doch an diesen Baustellen verschwinden mehr und mehr gute Handwerker so und so.
Im Zeitsystem, bleibt dem Gesellen nichts anderes übrig als dem Kunden einen Stundenzettel über den geleisteten Mehraufwand zu schreiben und Ihm zu erklären, dass diese Arbeiten notwendig waren. Es kann durchaus sein, dass der Kunde darauf ärgerlich reagiert, denn das hätte der Unternehmer doch vorher wissen müssen und in seinem Angebot berücksichtigen müssen und überhaupt sehen viele nicht ein, warum es jetzt denn Teurer werden soll, denn eigentlich ist das doch ein Problem des Unternehmers.
Sie merken schon an der Schreibweise des Satzes, dass derartiges Vorgehen nach Ärger schreit. Der Grund für dieses Verhalten liegt im Verhältnis Geselle / Kunde. Der Geselle kann in seiner knapp bemessen Zeitvorgabe, in der er nur die Arbeiten zu erledigen hat, kein Vertrauens- oder Symphatieverhältnis zu einem fremden Menschen aufbauen, Ihm bleiben nur die Nüchternen Fakten, die er dem Kunden vorlegen muss.
Im Menschlichen System ist der Ablauf anders, aufwendiger.
Sie als Unternehmer knüpfen den Kontakt zu dem Kunden, Sie fahren zu
Ihm nach Hause, gehen mit Ihm in sein Wohnzimmer und besichtigen die
notwendigen Arbeiten (kein Mensch kann das Problem der Decke vorher
sehen) und vor allem SIE bauen einen persönlichen Kontakt zum Kunden auf, schaffen ein Symphatieverhältnis zu dem Kunden.
In den meisten Fällen, führt übrigens genau dieses Verhältnis zur
Auftragsvergabe. Das heißt, der Kunde Vertraut Ihnen als Mensch und
Unternehmer. Wenn es nun zu oben beschriebenem Problem kommt, sind Sie
gefragt. Also machen SIE sich auf zu dem Kunden, bauen Sie auf Ihr
gutes Verhältnis zu dem Kunden und erklären Sie ihm die Problematik mit
seiner Decke und warum Sie dieses Problem nicht schon von vorne herein
beachten konnten. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sein Problem
– das der Mehrkosten – sehr Ernst nehmen und zeigen Sie Ihm eine Lösung
auf, die beide Seiten zufrieden stellt. Der Gewinn für Sie, ein Kunde
der mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zufrieden ist, Sie weiter empfehlen
wird.
Hin zum Menschen und nicht weg davon, ist dass was ich jedem kleinen Handwerker nur Raten kann. Lassen Sie die Finger weg von den großen Auftraggebern, den Baugesellschaften, den Generalunternehmern, den Bauträgern und Wohnungsbaugesellschaften. Begeben Sie sich in den schwierigen und hart umkämpften Bereich der Privatkunden. Legen Sie als Ziel Ihrer Leistung die Qualität und die Schönheit Ihrer Arbeiten fest und richten Sie Ihren Preis, den Sie bei den Kunden verlangen, danach. Glauben Sie mir, der Preis ist nicht alles! Viel wichtiger im Privatkundengeschäft sind SIE, Ihre Persönlichkeit, Ihre Ausstrahlung, Ihr Talent im Verkauf, Ihre Art dem Kunden zu zeigen das ER Ihnen als Kunde Ihnen wichtig ist.
Es ist nicht so, dass Sie in diesem System ohne Zeitvorgaben und Nachkalkulationen arbeiten können, doch es ist ein anderes Arbeiten bei dem die Ausführung der Arbeiten, die Qualität und die Schönheit einer Oberfläche im Vordergrund stehen und nicht die schnelle Ausführung. Der Aufwand für Sie ist hoch, denn Sie müssen sich im Ihre Kunden kümmern und wieder und wieder Kontakte pflegen und festigen.
Die Zeitvorgabe ist alles!
Die daraus resultierende Wertschöpfung, ist Ihre Grundlage für all Ihre
Tätigkeiten. Stürzen Sie sich hinein in den Kampf um Minuten und den
Kampf mit anderen Menschen, auf einem Schlachtfeld auf dem jeder jedem
das Leben so schwer wie möglich macht, hinein in die Suche nach immer
rationelleren Auftragsverfahren, die es Ihnen ermöglichen eine Arbeit
schneller – bei weitem nicht schöner – zu machen, als andere und
ständig auf der Suche nach Optimierungsverfahren für Ihre
Arbeitsausführungen. Der Mensch bleibt hier beiderlei auf der Strecke!
Das ist das Arbeiten auf Großbaustellen, oder für Wohnungsbaugesellschaften oder anderen anonymen Auftraggebern. Alles was zählt ist der Preis und da wird es immer einen geben der billiger sein will als Sie, so das Sie noch ein Stück weiter hinab auf der Preisspirale gehen müssen. Leider haben viel zu wenige Handwerker ein Interesse an Gewinnmargen für Ihre Leistungen, Sie wollen nur Arbeiten, schnell, billig und fertig!
Liebe Handwerkskollegen und Handwerkskolleginnen,
ich möchte Sie, die diese Zeilen lesen, um einen großen Gefallen bitten. Wenn Sie das nächste mal eine Leistung bei einer Ausschreibung kalkulieren, kalkulieren Sie diese doch wirklich so wie Sie in dieser Ausschreibung beschrieben ist! Dann wäre dem gesamten Handwerk schon sehr geholfen!
Was ich damit meine?
Hier ein kleines Beispiel:
Ausschreibungstext:
Brüstungsgeländer der Balkone, mehrfach beschichtet mit teilweise stark verwittertem nicht mehr tragfähigem Altanstrich (GT 3 oder schlechter), renovieren. Hierzu den Altanstrich restlos entfernen, aufbringen eines Korrosionsbeständigen Anstrichs als Gund- Zwischen- und Schlußbeschichtung. Farbton nach Absprache der Bauleitung.
Ihre Preis: 15 Euro pro m²
Kalkulation wie Sie sein sollte
Plus ca. 6.50 für Material macht einen vernünftigen Preis von 39 Euro pro m² Geländer.
Das ist kein Spaß sondern purer Ernst! Für 15 Euro pro m², können Sie an einem solchen Geländer nicht einmal die 3 erforderlichen Anstriche aufbringen. Doch wird von dem Bauträger dieser Preis (15 Euro) noch als zu hoch dargestellt und er beharrt auch noch auf dem vollständigen entfernen und verlangt Nachweise über die erbrachten Leistungen und den korrekten Anstrichaufbau! Der tatsächlich Preis sollte wie oben gezeigt, bei etwa 39 Euro liegen, dann haben Sie ein Gewinnmarge für die es sich zu arbeiten lohnt.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg
Werbefrei Zone.
Warum auch mal nicht?!